M&Aアドバイザーの実務Tips

スモールM&Aのアドバイザーとしてより多くの案件を獲得するには、その地域や中小企業ならではの慣習への理解や、それに寄り添った考え方を身につけることがとても大切です。

M&Aにつながる事業や経営の状況、企業のオーナーの動向に目を光らせて柔軟な営業ができるような体制を整えましょう。

多くの売り手オーナーさんに求められるアドバイザーになるためには、どんな業務の進め方をすれば良いでしょうか。

会社や事業を売りに出しているということは、案件を的確に見やすい形で買い手オーナーさんまで届けてくれるアドバイザーを求めている人が多いはずです。

こちらの記事ではそんなオーナーさんに求められるアドバイザーはどんな手法で業務を進めているのかを考察しております。

M＆A案件には「出回り案件」と「オンリーワン案件」があります。

その中でもM＆A案件創出をいち早く行うためには、「オンリーワン案件」を狙っていくのが得策です。

オンリーワン案件を一番乗りでキャッチするために重要なポイントは、オーナーとの接触が多くもてる事業社との関わりを増やしていくことです。

例えば、保険会社(代理店含む)、士業事務所、不動産会社、飲食店、夜のお店、クレジットカード会社担当者、銀行担当者などがお勧めです。

このような事業社のオーナーとの接触ができたら、「M＆Aとは？」や「M＆Aでこんな悩みが解消できる」といったオーナーにとって有益なM＆A情報を惜しみなくお伝えすることです。

そうやってオーナーに感謝されるような関係を構築することが案件創出の秘訣といえるのではないでしょうか。

事業を売却する際にはまず、その事業に興味を持ちそうな買い手候補の方へのマッチングをします。

その段階でよく出会ってしまう、興味本位で事業の情報を集めている方をへの情報公開を避けるためには、以下のような事項に注意して対応をすることがおすすめです。

• 買収資金の原資を確認する
• 買収に向けたスケジュールを確認する
• 交渉を進めない条件を事前に確認する

どんな買い手候補だと交渉締結に結びつかないのかといったことは、アドバイザーのこれまでの経験や売却する事業の業種によって予想・検討することができると思います。

今回ご紹介したことに注意することで取引の期間を無駄に伸ばさないといったことや、情報漏洩のリスクを抑えることに繋がります。取引を本気で検討してくださる方との交渉に集中していきましょう。

M&Aを進める上でとても重要な秘密情報の保持。

これは交渉をスムーズに進められるかどうかということの他に、情報漏洩をしてしまったがゆえに交渉が破談になる、さらには損失が発生してしまうということが起こりうるため非常に重要なことです。

秘密情報を守るためには普段の会話からその人が秘密保持についてどんなスタンスで考えているのか、他者に口外しないかを見極める必要があります。

特にアドバイザーはこんな人は秘密を守れないな、情報を漏らしてしまうなということを考え、日常的な人との会話からその人が秘密情報の大切さを理解しているのかどうかを判断できるようアンテナを張り確実に秘密を守らなければなりません。

アドバイザーがオーナーとのやり取りで気をつけなければならないのが、財務・法務などに関する机上のやり取りです。

トップ面談などの具体的な交渉の前段においては机上のやり取りで交渉が進むことが多いのですが、その際のやり取りで必要になる資料のやり取りが非常に困難なのです。

アドバイザー「月毎の推移が分かる推移表を3期分下さい。出来れば店舗別の推移が分かると望ましいので、店舗別でお願いできますか？」

月毎の推移？推移表？店舗別？

こんな反応が多いです。

業界のこと、事業運営に関することであればその道の専門家ですのでスムーズなやりとりが可能ですが、財務・法務に関する資料を正しく準備できる方は少ないです。そんなときにはどのようにすればカバーができるでしょうか？

できることならその企業に関わっている専門家の方と直接やり取りさせてもらい資料をスムーズに探す、準備することが一番楽で確実な方法です。

もちろんオーナーによっては自分の知らないところで勝手にやり取りが進むのは嫌だ、という方もいらっしゃると思います。そのような事態に対処するためにはオーナーとの関係をうまく築くことも大切になります。

現在広がりを見せるスモールM&Aですが、M&Aに興味を持つ人が増えるとともに売り手、買い手オーナーに寄り添ったサポートができるアドバイザーの価値が上がってきています。

SNSが普及したことによりこれまでよりも簡単に連絡を取り合えて、雑談やさまざまな相談事が気軽にできるようになりました。

M&Aをするオーナーも同じように、オーナー同士でふとしたときに連絡先を交換したい、SNSでの繋がりを広げたいという場面も増えていることでしょう。

このような時代に即したニーズに答え、買い手売り手オーナーが快適に、満足できるM&Aを実施できる環境構築も必要になって行きそうです。

M&Aアドバイザーは成功報酬型の報酬体系が一般的で着手金を取るかどうかで意見が分かれるところですが、個人的には着手金を取った方が良いと考えるようになりました。

M&Aの報酬体系には、「完全成功報酬型」と「着手金型」があります。着手金型に対して悪い印象を持つ方も多いかと思いますが、実はメリットが多いのです。

・買い手の本気度を試すため

買い手候補の中には、本気でない方もいます。着手金を設定することで、本気度の高い方と時間を有効に使えます。

・売り手の本気度を試すため

売り手候補の中には、売る気がない方もいます。着手金を設定することで、売り手が譲渡の可否を事前に確認します。

・オーナーが感じる気まずさを解消するため

オーナーとアドバイザー間に信頼関係がある場合に限ると思いますが、着手金があれば止む終えず交渉がストップした場合でもお互いに気持ちよく交渉をストップできるのです。

M&Aアドバイザーと当事者の信頼関係によって着手金の必要性が変わるのではないかと思います。信頼関係があればM&Aにおける着手金に納得していただけるでしょうし、信頼関係がなければ、着手金は払いたくないとなるでしょう。