M&Aの交渉を進めていく場合、売り手も買い手も同じ熱量で進めていくことができるのでしょうか？答えはNOです。熱量にどんな差があって、どんな対応をすれば相手から喜ばれるのか、紹介していきたいと思います。
「M&Aの交渉」
この経験はなかなか経験することのできないものかと思います。それ故、スムーズに交渉が進むかどうかは、売り手・買い手のM&A経験の有無に左右されるところが大きくなっています。
では実際の現場ではどんなケースが多く、どんな問題が起きているのでしょうか？当記事で詳しく見ていきましょう。
1.M&Aの知識の差がギャップに
中でもギャップが大きいケースの代表例として、売り手サイドは複数回目のM&A、買い手サイドは何回目かのM&A、そんなケースが挙げられます。
売り手の気持ち
・早く売りたい
・自社を買いたいと思ってくれる買い手に売りたい
・M&Aに慣れている買い手に、スムーズに進めて欲しい
買い手の気持ち
・慎重に進めたい
・複数の案件を見て判断したい
・M&Aに慣れていないため、なかなか決断できない
お互いが上記の気持ちであることが多いため、両者のギャップが生じてしまうケースが非常に多いです。売り手はじれったさを感じながら交渉を催促し、買い手はそれにより不安に感じて交渉を断念してしまう、そんな流れアルアルです。
2.ギャップを解消するために買い手のフォローを
では、このギャップはどのように解消したら良いのでしょうか？
答えとしては、買い手のフォローを手厚くするしかないと思っています。売り手の気持ちはごもっともなもので、事前に解消しようと思ってもなかなか解消できるものではありません。
一方で買い手の気持ちは違います。コチラは事前に準備・計画を練っておくことで解消することが可能なものが多いのです。事前にM&Aの流れを理解し、予算、希望する業種、M&Aによって解消したい課題、統合後の事業計画などを練っておくことで、迅速な対応が可能なはずなのです。
うまく進まない交渉のほとんどは、上記具体的な戦略がない買い手の決断不足が要因です。次々に紹介される案件に目がくらみ、結局は何も決断できない事態に陥ってしまうんですね。これらの準備を買い手自身が自力で進める事は難しいと思います。ぜひ、M&A経験豊富なアドバイザーの方に相談することをお勧めします。
そうでもしない限りは、誰も交渉のテーブルについてくれず、いつまで経ってもM&Aを実施出来ない結果となってしまうことでしょう。
ライフハックブログでは他にも、これからの時代のM&Aアドバイザーにとっての実務についてまとめています。以下も合わせてお読み下さい。
M&Aアドバイザーの実務TIPS
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