新人M&Aアドバイザー必見！クライアントの需要に答えられるアドバイザーになるには

M&A一筋20年！！案件実績100件以上！！そんなベテランアドバイザーもいれば、昨今のM&A隆盛の波に乗るべく最近からM&A事業を開始した、そんなアドバイザーの方もいるかと思います。

ベテランアドバイザーと新人アドバイザーの違いはどんなところにあるのでしょうか？新人アドバイザーに勝機はあるのでしょうか？当記事では、新人M&AアドバイザーがM&A事業で成功するための作戦を考察してみました。

1.ベテランアドバイザーの特徴

メリット

・百戦錬磨の経験がたくさんある

・各種専門家(弁護士や会計士、税理士など)とのパイプがある

・買い手、売り手、それぞれリストをたくさん持っている

デメリット

・今までのやり方にこだわりがあり融通が効かない

・新しい情報やサービスに興味を示さない(変なライバル心があり、新参者は受け付けない、的な思考が強い)

・成約に対しての執念が強く、しつこい

2.新人アドバイザーの特徴

メリット

・時流に合わせた仕組み、サービスの提供が可能で臨機応変な対応が可能

・他社や協力企業との協力体制が強い

デメリット

・経験が少ないため買い手、売り手の引き出しが少ない

・単価の高いビジネスモデル目的に参入した方が多いため、知識や誠実さに欠けるケースがある

・知識やノウハウが少なく、専門家とのパイプもない

3.クライアントの視点

クライアント(売り手オーナーor買い手オーナー)の目的は人それぞれです。

・譲渡手続きを滞りなく成立させること

・交渉の経緯はどうでも良いから、とりあえず譲渡だけしたい

・売り手オーナーとの接点が欲しい

などなど。アドバイザーがどれだけ熱のこもった提案をしようが、クライアントは自身の目的を達成させるためのサービスを提供してくれるアドバイザーを求めています。中にはやはり、経験とノウハウを第一と考えている方もおりますし、経験やノウハウはなくても誠実な方を求めている方もおりますし、誠実さはなくても成約さえしてくれれば良いという方もいます。

4.これからのM&A業界の時流

時間、場所、同業異業種、これらの枠を超えた案件が増えてくると思います。

中でもマッチングプラットフォームが増えてきていることに伴い、お手軽な案件も増えていくことで、それに伴う問題も新たに増えてくるでしょう。今後は、それらの問題に対処する専門家の需要が増えてくるでしょう。

スピード感溢れる現代においては、譲渡するかしないか、ではなく、譲渡後にどうサポートするか(譲渡ありき)、の視点も重要になってくるでしょう。

初回の面談のスケジューリングに苦労し、忙しいオーナー同士のトップ面談に1ヶ月も2ヶ月も調整を要してしまうより、初回面談でもオンラインでの面談を実施する、などの臨機応変さ、時代への順応性も求められるでしょう。

5.新人アドバイザーが勝てるポイント

本来、ベテランアドバイザーも新人アドバイザーも提供するサービスの本質は同じです。

最近だと、初回面談や案件提案、質疑応答などはオンラインで対応できる時代になってきています(実際に会う、という行為自体は重要だと思いますので、どこかのタイミングでの面談は必要だと思いますが)。

トップ面談(オーナー同士の面談)や現場見学なども、オンラインでの面談や現場を動画で紹介する、などの方法で全然可能になってきています。それらの新しい手法を最大限に活用し、スピード感を持った提案、多様なアウトプット媒体での提案、これらがベテランアドバイザーと差別化する方法ではないでしょうか。

6.ベテランアドバイザーがすべきこと

時代の流れに順応すること、これに尽きると思います。最近は買い手の若年齢化が進んでいるため、新たなクライアントは時代の流れに順応したアドバイザーを求める方が多くなってきております。

そんな状況下で、「トップ面談は対面に限る！！オンラインじゃあちょっと……。」なんて言ってたら誰にも相手にされなくなってしまうでしょう。

今一度、クライアントの本当の目的(＝M&Aを成約したい)を洗い直してみてはどうでしょうか？クライアント視点では、ベテランアドバイザーがこだわっていることを必要絶対条件で求めていないことが多いと思います。

7.まとめ

いかがでしたでしょうか？時代の変遷とともに、求められるアドバイザー像は随時変化します。クライアントの需要に沿って、ベテランアドバイザーも新人アドバイザーも自分の得意な分野を存分に活用し、案件に取り組んでいくことが必要になってくるでしょう。

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