M&A交渉における最初の注意点 相手アドバイザーの熱量不足で交渉が止まってしまうことも

1.案件の進め方

M&Aアドバイザーが案件を進めていく方法には、大きく分けて以下の3パターンあります。

①自社が仲介するパターン

売り手の支援も、買い手の支援も、同一のアドバイザーが実施するパターンです。登場人物は売り手、買い手、自社(M&Aアドバイザー)、です。

②自社が買い手アドバイザーで、売主にもアドバイザーがいるパターン

買い手の支援だけ実施するパターンです。売り手側には売り手側のアドバイザーが付くため、登場人物としては売り手、買い手、自社(M&Aアドバイザー)、売り手側のM&Aアドバイザー、です。

③自社が売り手アドバイザーで、買主にもアドバイザーがついているパターン

売り手の支援だけ実施するパターンです。買い手側には買い手側のアドバイザーが付くため、登場人物としては売り手、買い手、自社(M&Aアドバイザー)、買い手側のM&Aアドバイザー、です。

2.仲介として案件を進める場合

自社が仲介をする案件の場合、売り手・買い手それぞれと対峙することになります。このケースの場合、自社自らが売り手、買い手、それぞれと接することになります。

当人同士とのやりとりをすることになるため、売り手、買い手、それぞれ当事者同士が本気であれば交渉はスムーズに進んでいくことでしょう。

登場人物が3者で完結するため、交渉を進めやすくもなるでしょう。

3.売り買い分かれて案件を進める場合

一方で、売り買いアドバイザーが分かれて案件を進めていく場合、相手側のアドバイザーの熱量を測る必要があります。なぜなら、相手側のアドバイザーの熱量次第で、案件が進むかどうか、困難が発生しても解決してくれるかどうか、などに大きな違いがあるからです。

では、どうしたら相手アドバイザーの熱量を測ることが出来るのでしょうか？オススメする方法としては、相手アドバイザーの事業内容を確認しましょう。

①M&A支援業務のみの場合

本気で進めてくれると考えて良いでしょう。M&A業務による成功報酬のみを提供サービスとしているM&Aアドバイザリー企業の場合、その業務が成約に至らないと収入が発生しないこともあり、本気度高く進めてくれるといえるでしょう。

②M&A支援業務が付随業務の場合

一方で、本業が別にあり、M&A支援業務が付随業務であるアドバイザー企業と案件を進める場合は注意が必要です。

例えば、本業は会計事務所で税務支援業務を行っているアドバイザーの場合、進めているM&A案件が成約に結びつかなくても事業の継続に影響が出ないことも往々にしてあるのです。

この様なケースでは、なかなか案件が進みにくいことが多いです。

4.まとめ

いかがでしたでしょうか？相手サイドの専門家がM&Aに明るいからと言ってスムーズな交渉が出来るとは限りません。M&A業務以外に安定したサービスの収益がある事業者なのか、その点の確認を実施することで案件への熱量を把握しておきたいところです。仮にM&A業務専任の事業者だったとしても、他の案件数をどれだけ抱えている担当者なのか、他の案件は成約に至りそうなのか、などの状況も確認しておけると、対象案件への熱量を推し量ることができるのでオススメです。

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