M&Aプラットフォーム【バトンズ】において、売り案件を掲載しても交渉が進まない、なかなか成約に結びつかない、そもそも交渉の土台になかなか立てない、そんなお悩みを抱えている方は多いのではないでしょうか？
本記事では、【バトンズ】に売り案件を掲載した際に、『良質な』買い手候補様と『スムーズに』交渉を進めていくポイントを紹介していきたいと思います。
・これからバトンズに案件を掲載しようと思っている売り手オーナー様、
・既に案件を掲載しているもののスムーズに交渉が進まない売り手オーナー様、
・売り手オーナーに代わって案件を掲載をしようと思っている支援専門家様、
ぜひご参考にして頂ければと思います。
最初に結論を申し上げますと、『バトンズ内で良質な買い手候補様とスムーズに交渉を進める』ポイントは、ファーストコンタクトにあります！！具体的には、
こちらを意識すると良いでしょう。それぞれ具体的に説明していきます。
案件掲載後、その案件が買い手候補様の目に留まると、買い手候補様から「実名開示」をされる事になります(下記画像参照)。
実名開示依頼は交渉が進む一歩目の工程になるため、嬉しくてなりふり構わず交渉を進めていきたい、相手が誰であれ承諾しよう、そうなってしまいがちです。そこをグッと我慢し、一旦冷静になりましょう。なぜならば、どれだけこちらが乗り気でも、買い手候補様が乗り気でなければ取り越し苦労に終わってしまう可能性があるからです。
では、この局面で意識すべきことは何かと言うと...【買い手候補様からのメッセージ】に注目することです。
こちらの項目は、買い手候補様が自由に入力できる項目になっています。そのため、こちらに記載されている内容を確認することで、買い手候補様の本件に対する熱量が確認出来ます。一言しかメッセージがない方と、何行にも渡るメッセージを添えてくれている方と、どちらの買い手候補様の方が本気度が高いでしょうか？明らかに後者の方かと思います。
※上記に添付している買い手候補様は、「宜しくお願いいたします」とのメッセージしかないため、熱量薄めの方かもな、と言う推測が出来ます。
心の底から事業を引き継ぎたい、どうしてもこの会社を譲り受けたい、そう考える方であれば、必ず熱いメッセージが添えられていたり、立候補の経緯・目的などが添えられています。この熱量に注目しましょう。
本気度の高い買い手候補様を見極めることが出来たら、次は買い手候補様のレスの早さを確認しましょう(この時点でもまだ、実名開示は行っておりません)。
こちらも、インターネット上のプラットフォームである【バトンズ】を活用して交渉を進めていく際には、非常に重要なポイントになります。スムーズに交渉を進めたい、特に1日でも早く買い手様を見つけたい売り手様にとって、買い手候補様からのレスの早さはストレスなく交渉を進めるための重要な要素の一つになるかと思います。
こちらから質問を投げかけた際に、1週間後に回答が返ってくる方と、1時間後に回答が返ってくる方がいた場合、どちらがスムーズに交渉を進めることが出来るでしょうか？明らかに後者の方かと思います。
では、どんな方法でレスの早さを見極めれば良いのでしょうか？
答えは至ってシンプルで、こちらから何かしらの質問を入れてみると良いでしょう。
「本件、立候補頂いた経緯や、想定しているシナジーを教えて下さい」
「譲渡実行時期はいつ頃を想定しておりますでしょうか？」
などなど、買い手候補様のレスの早さを探るための質問ですので、どんな内容でも良いかと思います。より具体的な質問をすることで本気度を探ってみるのも良いですが、案件詳細を開示する前のタイミングですので、あまり具体的な質問をしても本当に困ってしまい回答ができない事態になってしまいます。
こちらからの質問に対して同日中、遅くとも翌営業日中に回答がある方であれば、スムーズに交渉を進められるかと思います。逆に、簡単な質問であるにも関わらず回答が1週間後になる方や、回答自体がない方については、交渉を見送るか、すぐに実名開示は行わずに保留状態(実名開示はせず、お断りもしない状態。相手からの反応があり次第、いつでも交渉を開始できる状態)としておくことが良いかと思います。
個人的に、この場面でのベストな質問は、
「本件、立候補頂いた経緯や、想定しているシナジーを教えて下さい」
です。この質問であれば、案件の詳細は分からない状態でも回答可能ですし、買い手候補様の考えを窺い知ることが可能で、シナジーがありそうかどうかの売主側の判断が可能になると思います。
熱量が高くレスの早い方を見極める事が出来たら、その方を優先して交渉を進めていくと良いでしょう。
タイミングによっては、買い手候補様からの質問事項や依頼資料が溜まってしまい、回答に時間を要してしまうこともあるかもしれません。そんな時は、順番に回答したい・簡単な質問から回答したい、その気持ちをグッとこらえ、候補先の中でも一番熱量の高い・レスの早い方を優先して回答を進めてみて下さい。
YES・NOをいかに早く判断してもらうか、そして、いかに多くのYES・NO判断をしてもらうか、これらを意識して買い手候補様とのやり取りを進めることが、交渉をスムーズに進める上では重要になってきます。
上記説明した内容をまとめると、公開した案件に実名開示の依頼がなされた場合、買い手候補様を下記3種類の属性に分け、属性に応じて以下の対応を実施すると良いと思います。
一番もったいない時間は、本気で検討するつもりのない買い手候補様とダラダラと時間を消耗してしまい、やり取りに疲弊してしまうことです。
上記を意識して、運命の買い手候補様探しを進めてみて下さい。
事業に魅力があれば、素敵な買い手候補様との出会いが待っていることと思います。
ご質問、ご相談等ございましたら、下記問い合わせフォームからご連絡頂ければと思います。