まずはM&A業務を実施している専門家の方と接点を持ちましょう。方法は何パターンかあると思います。
・「M&Aアドバイザー」「M&A仲介会社」などと検索し、相性の良さそうなM&A会社に連絡する
・銀行担当者や顧問税理士などに紹介を依頼する
・バトンズなどのM&Aマッチングプラットフォームに登録している専門家に連絡してみる
・このブログを見ている方は、弊社まで問い合わせをする
などが代表的で、すぐにアドバイザーと接点を持てる方法でしょうか。
M&A業務を専門で実施しているアドバイザーともなれば、一人あたり５件〜１０件ほどの案件を抱えている事でしょう。そんな方々から、案件を紹介してもらう関係性を構築することからスタートです(これを読んでいる皆様方におかれましては、弊社にお問い合わせ頂くのが一番早く、手っ取り早い方法ではないでしょうか)。
アドバイザーと接点を持つことに成功したら、次はアドバイザーとの関係性構築に注力します。
案件を紹介し、成約に結びつかなければ報酬につながらないM&Aアドバイザーですが、誰彼構わず案件を紹介しようとは考えていません。売主との関係性、案件を紹介してくれた方との関係もあるため、変な買い手候補を紹介したいとは考えないからです。
・連絡にはきちんと反応を示すことができる人か？(レスポンスが早いとベスト)
・「M&Aとはどんなものか」基礎レベル以上の知識がある人か？(学ぼうとする意思があるか)
・誰に紹介しても問題ない方か、紹介者に失礼な態度を取らなそうな方か、道徳的に変なことしなそうか
私の場合、上記の様な視点で見させて頂いています。この人はヤバそうだな、という方に対しては話は聞くものの、案件を紹介しないパターンがよくあります。売主も、買主も、従業員も、アドバイザーも、ウィンウィンな関係で気持ちよく取引できる方が良いですからね(「買収してやるんだから俺様の言うこと聞けよな」的な勘違いをしちゃう買い手さんが多いのです。自分がそんな買い手にならないよう、注意してください)。
アドバイザーとの信頼関係が築けると、M&A案件の情報が回ってくる様になります(しかも相性の良い案件、相乗効果の得られそうな案件が)。注意すべきは、この時点では案件の詳細が開示されていることはありません。社名や店名が特定されない状態で、売上規模や利益規模、事業の特徴のみが記載された案件概要のみが提供されます。
案件の情報が全網羅されていない状態ですが、限られた情報の中でも、興味のある案件があれば名乗りをあげます。その際は「なぜ立候補するのか？自社の既存事業とどんな相乗効果があるのか？」などを添えることが出来るとベストです。優秀なアドバイザーの場合、その点も加味して売り手に立候補してくれる事でしょう。
勘違いされがちですが、売り手は「売れれば買い手は誰でも良い」とは思っていません。これまで大切に育ててきた事業ですし、大切にしてきた従業員も抱えています。そんな事業や従業員を、ただお金だけ持っているだけのオーナーに譲渡するでしょうか？
継続して事業を運営してくれそう、既存の事業との相乗効果がありそう、そんな買い手候補に引き継いでもらいたい、そう思うのが当然でしょう。ですので、その熱量、相性、などから判断して、売り手サイドは交渉に対応してくることがほとんどでしょう。
引き継ぎを希望する新オーナー候補の方から立候補があると、次は売り手オーナーにお伺いを立てる段になります。
「茨城県のつくば市で焼肉店を経営している◯◯株式会社さんが、店舗の拡大、新規エリアの出店をするべく立候補してきてます。こちらの会社さんに詳細情報を開示して、交渉を進めてもよろしいでしょうか？」
こんな感じです。たまに、立候補企業が取引先だったり、社長同士が知り合い同士だったり、そんなケースがございます。その様なケースの場合、「知り合いだから気まずい」「仮に交渉が決裂した場合、ノウハウが流出してしまう」などの理由で交渉継続をNGとするケースもございます。
上記のような特殊ケースでない場合、売り手オーナーは交渉継続をオッケーし、社名や事業名の開示、詳細な財務情報の開示などへと進んでまいります。
こんな感じです。この後は財務資料などをベースにした質疑応答のやりとり、オーナー同士の面談、デューデリジェンス(企業調査)、条件交渉、などを実施しながら、最終契約へと進めてまいります。
いかがでしたでしょうか。
M&Aに興味はあるけど、どの様に進めたら良いのか分からない、知らず知らずのうちにご法度な行動を取ってそうで怖い、スムーズに案件を進める方法が分からない、そんな声を稀に頂くため、具体的な交渉スタートまでの流れを説明させて頂きました。
上記流れは一般的な流れ、特に弊社が進めていきたい流れ、となっております。他にも様々な案件スタートのきっかけはあると思いますので、自社の進め方にマッチした専門家を見つけてみてください。
ライフハックブログではこの他にもM&Aを進める上で気になる、役立つ情報をまとめています。合わせてお読み下さい！
M&Aの交渉が進み面談目前！注意すべきこととは
※弊社は、M&AのマッチングプラットフォームであるBATONZ(バトンズ)において、アドバイザー登録をしております。BATONZ案件で興味のある案件がございましたら、ぜひお問い合わせください。
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